북극성 지표로 성장하기

<북극성 지표로 성장하기>

모든 스타트업은 고객 문제 해결을 통해 목표를 달성하는 것을 미션으로 두고 있습니다.

기업의 목표는 명확합니다. 제프 베조스가 강조하는 장기적 주주 가치 실현, 즉 비즈니스 성공입니다.

우리는 이러한 목표를 달성하기 위해, 각 사업, 프로덕트별 북극성 지표를 성장시켜야 합니다.

그리고 달성된 북극성 지표는 비즈니스 성공과 교환될 수 있어야 합니다.

즉, 고객 문제 해결을 위한 노력(Input Metrics) -> 북극성 지표 성장 -> 기업 목표 달성(비즈니스 성공)

이러한 연결을 갖추고 우리는 북극성 지표 성장을 관리해야 합니다.

*만일 북극성 지표가 존재하지 않거나, 존재하지만 기업 목표와 부합되지 않는다면 다시 설정해야 할 필요가 있습니다.

북극성 지표는 제품 주도 성장(product-driven growth)에 집중할 수 있는 중요한 지표이며,

의사결정의 우선순위와 팀의 목표를 일치시키는 목적도 있습니다.

예를 들어, 우리의 북극성 지표가 매출(주문)인 경우에 성장을 위해 우리는 아래 4가지의 인풋에 대한 노력을 할 수 있어야 합니다.

1) 많은 고객이 주문하도록 유도해야 하고,

2) 많은 고객이 주문할 물품이 있어야 하고,

3) 많은 주문을 처리할 서버 인프라가 있어야 하고,

4) 많은 주문을 포장, 배송할 인력이 있어야 합니다.

그리고 이러한 작업과 리소스 우선순위를 데이터를 통해 북극성 지표 성장과 임팩트에 대한 판단을 할 수 있어야 합니다.

아래 버거킹의 사례를 통해 구체화된 북극성 지표 성장과 인풋을 확인할 수 있습니다.

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북극성 지표는 우리의 제품으로 고객 문제를 해결했을 때 기업에 반응하는 지표입니다

아래 7가지 체크리스트를 통해 기업이 올바른 북극성 지표를 가졌는지 확인할 수 있어야 합니다.

1) 고객 가치

2) 비전과 전략

3) 성공의 선행지표

4) 실행을 통해 영향을 줄 수 있어야 함

5) 모두가 이해할 수 있는 목표

6) 측정 가능한 지표

7) 기업 목표와 교환 가능

많은 서비스 기업들이 실수를 범하는 게,

서비스의 북극성 지표가 단순히 DAU, 또는 MAU인 경우 문제 해결에 대한 고객 가치를 쉽게 판단하지 못하거나, 기업 목표와 교환하지 못해 실패하게 됩니다.

그래서 올바른 북극성 지표를 채택하는 것이 매우 중요합니다.

각 분야의 스타트업을 위한 최적의 북극성 지표는 무엇일까요?

주요 스타트업에서는 크게 아래 6가지 북극성 지표를 채택하고 있습니다.

1. Revenue

2. Customer growth

3. Consumption growth

4. Engagement Growth

5. Growth efficiency

6. User experience 

a16z에서 40개 기업들을 조사하였습니다.

이미지에서 확인할 수 있듯이, 각 분야마다 북극성 지표가 다르게 설정되어 있습니다.

주로 비즈니스 모델, 제품 성장 방식, 제품 사용 방식에 의해 북극성 지표를 결정하고 있습니다.

Type of company: Marketplaces and platforms
 Most common North Star Metric: Consumption growth

- 마켓 플레이스와 플랫폼은 소비를 유도하여, 더 빠르게 성장합니다. Airbnb, Uber, Lyft와 같은 서비스들은 북극성 지표로 거래량(예약한 숙박일수, 탑승 수)에 중점을 두고 있습니다.

Type of company: Paid-growth driven businesses
 Most common North Star Metric: Growth efficiency

- 비즈니스가 주로 퍼포먼스 마케팅에 의해 주도될 때 두 가지의 일반적인 북극성 지표가 있습니다. 마진과 LTV/CAC.
- 물리적 제품을 배송하는 기업의 경우 마진 최적화에 집착하며, 단위당 생산단가를 낮추기 위해 많은 판매를 촉진하는 노력을 합니다.

- 디지털 제품을 판매하는 기업의 경우 지출 대부분이 광고에 사용되기 때문에 LTV/CAC에 집중하는 경향이 있습니다.

Type of company: Freemium team-based B2B products
 Most common North Star Metric: Engagement and/or customer growth

- Slack과 Asana, Hubspot과 같은 제품들의 경우 grows through a bottom-up acquisition model로 성장합니다.
- 즉, 무료 사용자를 통해 다음 사용자를 연결(초대) 하는 것을 목표로 합니다. 결국 기업은 일정 사용자에 도달하면 유료 요금제로 업그레이드합니다.
- Slack의 경우 유료 팀 수를 북극성 지표로 Aasana는 주간 활성 유료 사용자를 북극성 지표로 채택했습니다.

Type of company: Ad-driven businesses
 Most common North Star Metric: Engagement

- Facebook, Pinterest와 같이 웹 트래픽을 통해 수익을 창출하는 모든 회사는 참여를 기반으로 하는 북극성 지표를 채택합니다.

- 다만 플랫폼의 성격에 따라 DAU, WAU, MAU 어디에 중점에 둘 것인지 선택하는 게 중요합니다.

- Facebook의 경우 일상적 습관을 표방하기에 DAU에 중점을 두는 반면, Pinterest는 WAU에 집중합니다.

Type of company: Consumer subscription products
 Most common North Star Metric: Engagement or customer growth

- Duolingo, Tinder와 같은 소비자 구독 제품은 참여 또는 고객 성장 중 하나를 선택합니다.
- Duolingo는 참여(DAU)에 중점을 둡니다. 무료 사용자가 더 많이 참여할수록 유료 전환을 이끌 것이라고 판단하고 있기 때문입니다.

- Tinder의 경우 참여보다 고객 성장에 중점을 둡니다. Tinder는 회원 수가 아닌 유료 회원의 비율에 집중합니다.

이 외에도

- Patreon은 잠재 사용자의 인지도를 높이기 위해 노력합니다. 획기적인 제작자는 성장의 원동력입니다. 그래서 플랫폼은 ‘특정 금액 이상을 만드는 제작자의 수’ 북극성 지표로 채택했습니다.

- Amplitude는 ‘Weekly Learning Users’ 에 중점을 둡니다. 즉, 일주일에 3개 이상의 차트를 사용하고 공유하는 사용자입니다.

이렇게 우리가 북극성 지표를 결정지었다면, 우리는 북극성 지표를 성장하기 위해 인풋 해야 합니다.

인풋 레버를 통해 우리의 북극성 지표를 성장시킬 수 있어야 합니다.

예시로
- Airbnb의 경우 ‘예약된 숙박일수’라는 결과를 만들기 위해, 할 수 있는 인풋 아이템을 나열합니다.

- 예로, 게스트 전환율을 높이거나, 집을 더 추가하거나, 사이트 방문자 수를 늘리거나, 프로모션을 제공이라는 상위 컨셉을 작성하였습니다.
- 이제 팀은 더욱 세분화되고 실행 가능한 수준으로 인풋을 관리하여, ‘예약된 숙박일수’를 늘릴 수 있는 계획을 갖추게 됩니다. (예: 1분기 플랫폼 10,000개 주택 추가, 특정 도시 오픈 등)

아래 북극성 지표 성장에 대한 프레임워크를 통해 좀 더 쉽게 접근할 수 있습니다.

설정된 북극성 지표에 따른 인풋 레버를 결정한 다음 실행하기 위한 아이디어에 초점을 맞추고, 팀이 정렬한다면 좀 더 나은 방향으로 목표에 도달할 수 있다고 생각합니다.

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