[Book] 이기는 게임을 하라

최근 박지웅 패스트트랙 아시아 대표의 <이기는 게임을 하라>라는 책을 읽었습니다.

과거 EO 영상으로 접해본 박지웅 대표의 철학과 비즈니스를 바라보는 관점은 제게도 영감이자, 레퍼런스로 자리 잡혀 있었습니다.
이번 책 타이틀인 <이기는 게임을 하라> 문장은 당연하면서도, 많은 중소기업들이 고려하지 않고 있습니다.
이기는 게임을 하기 위한, 방법으로 책에서 제시한 것 중에 크게 3가지가 있는데
1. 질보다 양으로
2. 불확실성을 확실성으로
3. 옳은 결정보다 빠른 결정으로
저는 여기에 1가지 전제를 더해서
- 구성원 또는 창업자가 성공하고 싶은 재무적 가치의 시장을 향해

좋은 것을 하고 싶은데(value proposition),
그 좋은 것의 수요가 얼마나 클지, 수요를 해결해 줌으로써 받을 수 있는 재무적 가치가 얼마나 될지를 고민하지 않는 기업들이 너무도 많습니다.

단지, 나의 자아실현 욕구의 수단으로 상대방의 문제를 해결해 줌으로써 얻는 재무적 가치를 고려하지 않고,
‘이 문제를 해결해 주면 사람들이 좋아할거야’ 수준에서 TAM만 바라보고 접근하고 있기에, 실제 타겟할 수 있는 SOM의 실체를 맞닥뜨리면 번아웃이 찾아와 지속하려는 동기를 잃는 것 같습니다.

스타트업의 정의는 다양하게 불리고 있지만, 제가 동의하는 것 중 하나는 ‘반복 가능하고(repeatable & sustainable)’, ‘확장성 있는(scalable)’ 사업 모델을 끊임없이 찾아내기 위한 ‘조직’이라고 생각합니다.
스타트업은 제품을 의미하는 것도, 문제를 의미하는 것도 아닌 위를 수행할 수 있는 ‘조직’을 의미한다고 봅니다.

그래서 ‘이기는 게임’은 위에서 말한 3가지를 통해 스타트업처럼 일하는 것이고, ‘지는 게임’은 스타트업처럼 일을 하지 않는 것입니다.

현재 시장에서 스타트업이라고 불리는 기업들이 과연 스타트업일까요? 앞서 스타트업의 요소로 ‘확장성 있는’ 모델을 얘기했는데,
100억 규모 시장(TAM)에서 성공을 목표로 하고 있다는 기업이 과연 스타트업일까요?
반대로 그러면, 어느 정도 규모 시장을 목표로 하고 있어야 스타트업의 조건에 충족할까요?
저는 적어도 TAM 기준 5~10% 수준의 SOM을 타겟한다고 바라봤을 때, 1조 이상의 Market size가 형성되어야 한다고 생각합니다.
이렇게 가정한다면 스타트업으로 불릴 수 있는 산업과 기업이 확 줄탠데, 그들이 이를 받아들이기보단 TAM을 넓힐 수 있는 상상력을 더해 제품과 사업으로 전환시켜야 한다고 봅니다.
이것이 scalable이고, 그럴 수 있는 조직이 스타트업이라고 봅니다.

10억의 혁신과 100억의 혁신, 1,000억의 혁신, 1조 규모의 혁신은 다릅니다.
스타트업은 혁신만을 얘기할 게 아니라, 얼마짜리 혁신을 일굴 것인지 얘기하는게 현재 스타트업 스테이지에서 레벨 업되는 성숙함이라고 봅니다.

다시, 그러면 ‘반복 가능하고’ ‘확장성 있는’ 사업모델을 찾기 위해선 어떻게 해야 할까?에 대한 답으로
1. 질보다 양으로
2. 불확실성을 확실성으로
3. 옳은 결정보다 빠른 결정으로
이는 결국 Growth 얘기입니다.
‘Problem -> Market size -> solution -> channel’을 반복해서 각 구간마다 AARRR 퍼널이든, ROI 관점이든, CAC < LTV 관점이든 정하고,
위 3가지를 Data-driven growth로 수행하는것이 바로 ‘이기는 게임’이라고 봅니다.

그래서 성공한 스타트업의 문화는 제품, 데이터 중심으로 이루어져 있을 수밖에 없다고 생각합니다.

이를 수행하는 스타트업이 얼마나 있을까요?
즉, 이를 수행하는 조직이 얼마나 있을까요?
즉, 이를 수행하며 TAM 10조 이상을 바라보는 조직이 얼마나 있을까요?

이것을 어려워하거나, 벽을 느낀다면 스타트업이 아닌 중소사업체로 남을 수밖에 없습니다.
우리 모두 ‘이기는 게임’을 합시다.